Marketing

Segmentação do público-alvo: o que é e como ela pode melhorar seu marketing?

Automaticamente. Sem trabalho extra.

Esse é o poder da segmentação. Isso ajuda você a entender o que as pessoas querem – e dar a elas.

E se você fizer isso bem, você pode configurá-lo para executar mais ou menos automaticamente.

Se a segmentação for confusa para você, ou se você não tiver certeza de que comprou o hype, este artigo pode ajudar. Você vai aprender

  • Como segmentação é na verdade a mesma coisa que conversar com sua mãe
  • Quando a segmentação vale o seu tempo
  • O que você pode segmentar com base e como isso funciona no seu negócio
  • Como você pode coletar as informações para segmentar em primeiro lugar

O que significa “segmento”?

Antes que eu soubesse alguma coisa sobre email marketing ou automação de marketing, o termo “segmentação” me assustou.

Eu tinha ouvido falar de uma “fratura segmentar”, porque dessa vez eu talvez quebrei meu tornozelo. Mas com os ossos quebrados como meu único ponto de referência, a segmentação do público parecia intimidante.

Então eu evitei.

Eventualmente, conforme eu desenvolvi minha própria lista de e-mail, tive que aprender mais sobre segmentação. Então, quando cheguei ao ActiveCampaign, comecei a usar e desenvolver esse conhecimento.

E acontece que a segmentação não é realmente tão assustadora ou complicada. É apenas a arte de pensar em grupos.

Criar um segmento do seu público é só você dizer “esse público específico de pessoas tem algo em comum, então vou agrupá-las todas”.

Depois de ter grupos de pessoas com coisas em comum, você pode tornar seu marketing mais pessoal e relevante.

Realmente, você provavelmente já faz isso em suas interações cotidianas. Você fala com sua mãe da mesma maneira que faz com seu melhor amigo, com seu chefe, com o caixa da mercearia ou com aquele amigo maluco da escola?

A segmentação do público ajuda você a falar com as pessoas da maneira que elas querem falar.

Quando você gostaria de segmentar o público?

Se você é novo na segmentação, provavelmente está se perguntando quando a utilizaria.

Você pode ouvir coisas como “e-mails segmentados geram 69733% mais aberturas” ou “empresas que segmentam o público duplicam suas taxas de conversão”. Embora a segmentação realmente possa ter efeitos enormes como esse, essas estatísticas por si só não ensinam como segmentar tanto quanto eles fazem você se sentir culpado por não segmentar.

Então, quando faz sentido usar segmentação?

  • Quando você oferece vários produtos que atendem a públicos diferentes
  • Quando você oferece vários produtos que atendem a diferentes necessidades do mesmo público (por exemplo, se você investe na palavra-chave “criação de sites sp“, você está segmentando demograficamente)
  • Quando você oferece o mesmo produto, mas serve vários públicos-alvo

Há muitos casos de uso diferentes para segmentação, mas, no final das contas, tudo se resume a isso: você deve segmentar seu público se esse público for formado por grupos de pessoas que se importam com coisas diferentes.

Segmente seu público se você conversar com 
grupos de pessoas com necessidades diferentes

Vamos ver alguns exemplos de quais informações você pode usar para segmentar seu público.

Quais informações você pode usar para segmentar seu público?

Imagine que você administra uma empresa de fitness que ofereça serviços de treinamento pessoal. Aqui estão alguns exemplos diferentes de públicos-alvo que você pode servir

  • Pessoas que querem perder peso
  • Pessoas que procuram construir músculos
  • “Guerreiros de fim de semana” que estão procurando treinar para eventos recreativos
  • Novas mães que querem ficar ativas
  • Caras de 23 anos tentando entrar em forma
  • Caras de 47 anos tentando entrar em forma

A lista poderia continuar e continuar, e há muito a ser dito sobre se concentrar em um nicho específico.

O ponto é que todas essas audiências diferentes têm necessidades diferentes. Alguém que queira perder peso pode precisar de um programa de exercícios diferente de alguém que queira construir músculos – mas a forma como você comercializa seus serviços para cada pessoa também seria bem diferente.

Mesmo se você estiver falando com pessoas com os mesmos objetivos, a maneira como você fala com essas pessoas pode ser diferente.

Um cara de 23 anos pode querer entrar em forma para que ele possa jogar em ligas esportivas rec, ou sair em mais datas, ou se divertir na praia.

Um cara de 47 anos pode estar lutando para equilibrar o exercício com a família e a carreira, ou procurando aliviar algumas dores.

Mesmo que ambos estejam tentando entrar em melhor forma, você não acha que a maneira como eles falam sobre seus problemas é diferente? Você não acha que eles têm lutas diferentes?

Você provavelmente desejará restringir quais públicos-alvo serão veiculados em sua empresa e partir daí. Aqui está um exemplo de segmentação direta do preparador físico John Romaniello.

 

Romaniello tem uma personalidade bastante distinta e marca que atrai um certo tipo de pessoa. Mas quando chegam ao site, ele quer segmentá-los ainda mais, falando sobre seus objetivos específicos.

Peter Nguyen, do The Essential Man, é um técnico de moda que atende a um público relativamente pequeno – homens jovens que procuram melhorar seu estilo pessoal.

Em seu email inicial, ele trabalha para segmentar ainda mais seu público.

O que interessa a um jovem que gosta de moda? Segmentos de Peter com base em três necessidades primárias

  • Homens que querem ser elegantes sem ter um guarda-roupa transbordante
  • Homens que querem parecer melhores para terem datas melhores / melhores
  • Homens que querem parecer melhor por motivos profissionais

Cada um desses públicos tem necessidades diferentes e fala sobre seus problemas de maneira diferente.

Por fim, se você tiver uma boa plataforma de automação de marketing, poderá segmentar com base em quase tudo.

A sério. Aqui estão algumas maneiras de segmentar na ActiveCampaign.

Tem uma oferta que só faz sentido em certas partes do seu país? Segmento. Quer segmentar as pessoas com base no que estão fazendo no seu website? Segmento. Quer fazer o acompanhamento de clientes antigos que possam lhe dar uma nova oportunidade? Segmento.

Você pode segmentar com base em

  • Comportamento: visitando a página de produtos do seu site, abandonando um carrinho, abrindo seus e-mails, preenchendo formulários ou compras anteriores.
  • Geografia: país, cidade, estado, CEP ou código de área.
  • Informações demográficas: incluindo idade, sexo, renda e organização
  • Necessidades: qualquer coisa que um membro da sua audiência lute com

O desafio da segmentação não é geralmente sobre como segmentar seu mercado-alvo – você normalmente será capaz de pensar em alguns grupos que poderiam se beneficiar de marketing diferente.

Mais frequentemente, o desafio da segmentação é obter as informações de que você precisa em primeiro lugar.

Ferramentas de segmentação de público-alvo: 
três maneiras de criar segmentos de público-alvo

Sua capacidade de segmentar seu público geralmente depende da qualidade das informações que você tem sobre seu público.

Como você pode reunir essa informação? Como você pode descobrir exatamente o que cada membro da sua audiência gosta?

Aqui estão algumas ferramentas diferentes que você pode usar.

1. E-mails de segmentação

Em um bom sistema de e-mail marketing, você pode acompanhar praticamente qualquer maneira que seus assinantes interajam com suas mensagens de e-mail.

Isso significa que você pode acompanhar taxas de abertura, respostas, cliques em links e até mesmo se eles encaminharam um e-mail antigo.

Foi isso que Peter Nguyen estava fazendo em seu email de boas-vindas, discutido acima. Aqui está um exemplo fictício que eu coloquei no ActiveCampaign.

 

Neste e-mail, eu dou às pessoas três links para clicar – um sobre automações, um sobre marketing de conteúdo e um sobre branding.

Quando clicam em um dos links, o sistema adiciona uma tag. Se clicarem no link de marketing de conteúdo, conforme mostrado na imagem, ele adicionará a tag “Interesse de marketing de conteúdo”.

É isso aí.

De agora em diante, essa tag os segue por toda parte. Sempre saberei que eles estão interessados ​​em marketing de conteúdo – e se algum dia eu lançar um curso de marketing de conteúdo ou quiser vender serviços de marketing de conteúdo, posso segmentá-los e enviar essa oferta em apenas alguns cliques.

Toda vez que você atende a um público claramente distinto (por exemplo, “perder peso” ou “ganhar músculos”), pedir a seus contatos para se identificar é uma boa ideia.

Você sempre pode adicionar outras formas de segmentar mais tarde. Uma vez que você tenha as informações em seu sistema, elas permanecerão lá – portanto, faz sentido reunir o máximo de informações possível.

E se você tiver muitos públicos diferentes? Ou tem uma grande variedade de produtos que podem interessar às pessoas?

Você pode querer segmentar com base no seu website.

2. Acompanhamento do site

Imagine que você é dono do Dollar Shave Club e quer aumentar suas vendas de acessórios de barbear.

As navalhas são um bom negócio. O Dollar Shave Club foi capaz de interromper toda uma indústria com sua promessa de lâminas de barbear de alta qualidade, entregues.

Mas eles não pararam por aí. Sabiamente, o Dollar Shave Club percebeu que as pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes são … clientes existentes! Se eles vendessem lâminas de barbear, perderiam vendas repetidas, um dos principais motores de um negócio forte.

Então eles se ramificaram.

O Dollar Shave Club oferece uma variedade de diferentes equipamentos de barbear, bálsamos, loções, cremes e manteigas. Eles até começaram a se ramificar em escovas de dentes e creme dental.

Ainda assim, eles são conhecidos por navalhas.

Uma maneira de uma empresa de comércio eletrônico aumentar as vendas é segmentar pessoas com base na atividade do website.

Se você já tem o endereço de e-mail de um contato, pode ver praticamente tudo o que eles fazem no seu site. Se alguém visitar a página “Shave Butter”, o Dollar Shave Club poderá fazer o acompanhamento (automaticamente) enviando um e-mail sobre o Shave Butter.

Se você fosse John Romaniello e um contato clicasse no botão “Obter pessoas grandes” em seu site, você poderia imediatamente acompanhar com um e-mail direcionado sobre a construção muscular. Você também pode adicionar uma tag, como “Interesse de construção muscular”, para enviar e-mails direcionados no futuro.

Existem algumas maneiras interessantes de usar o acompanhamento de sites para segmentar seu público:

  • Faça um acompanhamento com as pessoas depois que elas visitarem uma página de produto ou serviço no seu website
  • Envie e-mails e lembretes de carrinho abandonados para garantir que as pessoas concluam a finalização da compra
  • Acompanhe o progresso de um curso on-line e envie lembretes para continuar com o material do curso

Existem tantas maneiras de segmentar quanto empresas, então pergunte-se: quando alguém visita uma determinada página do seu site, o que isso diz sobre elas?

Visitar uma página é uma indicação de interesse – e uma oportunidade para segmentar.

3. Formulários

Os e-mails de rastreamento e segmentação de sites podem informar algumas coisas, mas e quanto a todas essas outras coisas? Coisas como idade, sexo e renda são difíceis de descobrir com base em visitas a uma página da web.

Para todo o resto, há formulários.

A maneira mais simples de obter esse tipo de informação é perguntar! Qualquer tipo de campo personalizado pode ser adicionado a um formulário – para que as pessoas possam preencher qualquer informação solicitada.

Você pode solicitar informações diretamente quando alguém se torna um dos seus contatos. Você pode enviar um email com um formulário incorporado. Como o Platinum Skin Care, você pode usar um questionário como um formulário para coletar informações.

Os formulários tendem a ser especialmente úteis para empresas B2B ou empresas com itens de alto preço. Mas eles ainda podem ser valiosos para outras empresas – se você usá-los corretamente.

A principal desvantagem de usar formulários com muitos campos é que menos pessoas os preenchem.

Para empresas com altos preços de venda, isso nem sempre é um problema – qualificar os melhores leads é mais importante do que ter um grande número de leads.

Para outras empresas, seja criativo! Se você tiver vários ímãs de lead , poderá usar diferentes formas para oferecê-los (e adicionar tags específicas de lead-magnet com base nos juros). Você pode usar um formulário como uma pequena pesquisa em um e-mail de acompanhamento quando alguém já tiver optado por participar.

Os formulários permitem que você peça qualquer informação que possa sonhar. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá segmentar seu público.

Conclusão: O que você faz quando tem um segmento?

Lembre-se: você deve segmentar seu público se esse público for composto por grupos de pessoas que se importam com coisas diferentes.

Segmentos ajudam você a dar às pessoas o que elas querem. Então, se você segmentou com sucesso seu público-alvo … isso significa que você encontrou pessoas que se importam com coisas diferentes!

Tudo que você precisa fazer é fazer a oferta certa. Por causa das informações que você já coletou, você sabe exatamente qual deve ser essa oferta.

Vá e faça uma oferta que eles não podem recusar.

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